Verslo plėtra nėra momentinis impulsas. Greičiau tai – gerai apgalvotas ir pamatuotas žingsnis. Joks rimtas verslas, net ir pats mažiausiais ar turintis neribotus resursus, nepabunda vieną rytą su mintimi: „štai, šiandien puiki diena atidaryti dar vieną kavinę, parduotuvę ar restoraną”. Verslo plėtra, iš tiesų, yra tarsi naujo verslo kūrimas, reikalaujanti analizės, planavimo, investicijų ir, žinoma, savo potencialių klientų pažinimo. Skirtumas tik vienas – sukaupta patirtis ir turimas gebėjimas įgyvendinti laukiančius pokyčius. Jei jūsų galvoje jau sukasi klausimas „ar mano verslui reikalinga plėtra ir kaip ją sėkmingai įgyvendinti?“ – žemiau, keli patarimai, padėsiantys lengviau apsispręsti.
1. Verslo plėtra: kokią strategiją pasirinkti?
Nuspręsti plėsti verslą – svarbu. Tačiau kur kas svarbiau yra nuspręsti, kuriuo plėtros keliu jūsų verslui verta eiti. Stereotipiškai manoma, kad verslo plėtra yra geografinė ekspansija ar naujų produktų ir paslaugų įvedimas. Iš tiesų, plėtra gali apimti gerokai daugiau veiksmų, kuriuos derėtų susisteminti ir verslo plėtrą suvokti, kaip veiksmus orientuotus į pardavimų plėtrą arba pelno maržos didinimą. Pakalbėkime apie kiekvieną jų – atskirai.
Sakykime, kad turite mažą, kelis metus sėkmingai veikiančią kepyklėlę miesto širdyje ir nusprendėte plėstis. Pardavimų plėtrą galite vykdyti labai įvairiai. Gana saugus būdas verslui – skverbtis giliau į savo veiklos rinką ir, pavyzdžiui, parduoti daugiau kepamų raguolių tiems patiems klientams.
Mažai rizikuodami galite plėsti savo pardavimus ir įvedę naują produktą. Tarkime, jei visuomet prekiavote tik kepiniais, galbūt jaučiate klientų poreikį prie bandelės nusipirkti ir kavos? Arba įvesti visiškai naują, iki tol kepyklėlėje negamintą skanėstą. Analizuokite savo klientus ir žinokite jų poreikius, tuomet galėsite pasiūlyti paklausius naujus produktus, sustiprinsite esamų klientų lojalumą bei pritrauksite naujų pirkėjų.
Jei kepyklėlė veikė miesto širdyje, galbūt savo pirkėją ji atrastų ir jo rajone. O gal net kitame mieste, šalyje? Žinokite, kas daro jūsų verslą išskirtiniu, taip galėsite sėkmingai pritaikyti tai plėsdami savo kepinių „geografiją“. Tiesa, ne visais atvejais būtina rinktis rinkos plėtrą ir vietoje vienos kepyklėlės turėti dvi. Savo verslą plėsti galite ir pasirinkęs kitą, alternatyvų pardavimo kanalą. Tarkime, atsirado poreikis kepiklėlei turėti internetinę parduotuvę, nes jūsų klientai dažnai atlieka užsakymus arba nori, kad jūsų kepiniai būtų pristatyti į namus.
Nepamirškite, kad aukščiau išvardintos kelios pardavimų plėtros galimybės dažnai yra gana rizikingos. Jų įgyvendinimui reikia tiek papildomų finansinių, tiek ir žmogiškųjų resursų, bet visų pirma ir svarbiausia – gilaus savo klientų poreikių suvokimo bei galimų sprendimų jiems atliepti plano.
Kaip jau minėjau pradžioje, egzistuoja ir kitokia ne į pardavimų, o į pelno (maržos) didinimą orientuota plėtra. Iš esmės tai yra esamų procesų efektyvumo didinimu paremta strategija. Tarkime, kepyklėlės atveju, galbūt yra kepinių, kurie nepopuliarūs, tad atsisakykite jų ir koncentruokitės tik į tuos skanėstus, kuriuos labiausiai mėgsta klientai. Trumpiau tariant, raskite būdus mažinti savo verslo sąnaudas efektyvindami vidinius procesus ir mažindami kaštus, ir taip gaukite didesnį pelną.
Galiausiai yra ir dar vienas kelias – galite prijungti savo kepyklėlę prie kitų įmonių ir tapti grupės dalimi. Arba įsigyti kitą, panašia veikla (nors nebūtinai) besiverčiančią įmonę. Tai irgi dėmesio verta strategija, nes įsigijus ar susijungus įmonėms išauga jų konkurencinis pranašumas, derybinė galia, pasiekiama masto ekonomija bei atsiranda dar daugiau įvairių privalumų.
2. Plėstis ar nesiplėsti – štai kur klausimas
Kaip žinoti, kad dabar tinkamas metas plėstis? Universalaus ir visiems tinkamo atsakymo nėra. Arba visas laikas – tinkamas laikas. Turėkite mintyje, kad visada sėkmingiausi yra tie, kurie šiandien užčiuopia, kas bus madinga rytoj. Tokie verslai pasiima viską, kas yra tądien „ant bangos“. Jei vis tik ateinate į žaidimo aikštelę tuomet, kai trendas jau vyksta, turite atsakyti sau (ir savo klientams) – kuo jūs esate išskirtinis, ką darysite kitaip, kuo patrauksite pirkėjus.
Taip pat svarbu analizuoti bei įvertinti artimiausių konkurentų ar tiesiog savo veiklos sektoriaus įmonių finansinius rezultatus – kokie jų pardavimai, koks jų pelnas ir kitus rodiklius. Tokiu būdu galima įsivertinti, kaip sekasi jūsų verslui lyginant su kitais rinkos žaidėjais, kur esate stiprūs, o kur dar reikėtų pasistengti.
Itin svarbu jausti, ar jūsų verslas jau yra tvarus, tai reiškia, ar jūsų pardavimų apimtys ir pelnas stabilūs, ar verslo modelis pasiteisino ir įsitvirtino rinkoje. Tuomet atsiranda papildomi įmonės resursai ne tik jau esamo verslo išlaikymui, bet ir investicijoms į jo plėtrą.
Galbūt labiausiai netinkamas laikas – nors tai irgi priklauso nuo verslo pobūdžio ir strategijos – eiti į rinką, kuomet ji „važiuoja žemyn“, o tai vyksta, kai ekonomika jau perkaitus ir ima lėtėti.
3. Pirmas verslas – kelrodė žvaigždė
Vienareikšmiškai, kiekvienas verslas, siekiantis plėstis, turi pradėti nuo detalios savo verslo duomenų analizės – tai yra kiekvieno verslo plėtros pagrindas. Analizuojant savo duomenis galima atrasti ir giliau suvokti, kokia jūsų verslo sėkmės formulė. Kiek įmanoma nuodugniau išnarstykite savo pirmąjį verslą: kiek kainuoja jūsų prekės, kas sudaro jos savikainą, kokius produktus siūlote, kokie procesai efektyvūs, kokie pardavimo kanalai pasiteisino, kas jūsų klientas ir kodėl jis renkasi jus. Tai tik keleli klausimai analizei. Atminkite – tikrieji verslo sėkmę nulėmę faktoriai, mūsų nuostabai, dažniausiai susideda iš mažų, bet ne ką mažiau svarbių dalykų.
Žinodami šiuos duomenis turėsite tvirtą pagrindą plėstis ir dėliotis savo verslo plėtros kelią. Žinoma, jei gebate analizuoti ir daryti teisingas išvadas – judėkite toliau. Tačiau, jei jaučiate, kad reikia pagalbos iš šalies, nepasididžiuokite – tikrai yra žmonių galinčių jums patarti ir padėti susigaudyti.
Taip pat, apie ateities verslo plėtrą turite pradėti galvoti dar nepradėjęs verslo. Rengdamas verslo planą, turite apsvarstyti, ar turėsite ambicijų plėstis. Nieko tokio, jei neturite. Juk ne visiems verslams reikia būti multimilijonine korporacija, turinčia tinklą visose Baltijos šalyse. Galbūt šeimyninis keturių staliukų restoranas kelia jums satisfakciją? Tai ir – puiku.
Nepaisant to, net ir neplanuodami plėstis, turėtumėte galvoti apie savo veiklos optimizavimą. Ypač, jei nepasiekiate savo užsibrėžtų tikslų – pardavimų, kuriuos planavote, ar kurių tikėjotės. Jei neuždirbate pelno, kurio norėjote, ar visai neuždirbate pelno, esate kritiniame taške, tad čia ir dabar turite spręsti: ką darysite toliau. Ar reikia investuoti į verslą, ar – gerinti procesus? Galbūt reikia prekes siūlyti kitam žmonių segmentui arba reikia siūlyti daugiau, o gal mažiau produktų. Prieš pradedant verslo plėtrą reikėtų turėti „planą B“, kurio galėtumėte imtis, jei kažkas nepavyktų. Tokiu būdu greičiau sureaguosite ir iš karto imsitės pokyčių bei būsite nusimatęs tam papildomų resursų.
4. Metas veikti ir metas sustoti
Plečiant verslą labai svarbu žinoti, ne tik kaip, kada ir kur plėstis, bet ir kaip besiplečiant nesužlugdyti savo pirmojo verslo. Situacijos gali būti skirtingos. Tarkime, kad turite kitą vietą, kuri yra visiškai identiška jūsų pirmajam verslui. Viskas yra taip pat. Tačiau net ir tokiu atveju nuo nesėkmės nesate apsaugotas. Kodėl? Todėl, kad, pavyzdžiui, negebate valdyti didesnio verslo, nei turite šiandien.
Atsiminkite, kiekviena plėtra yra naujo verslo pradžia. Ką tai reiškia? Nepriklausomai nuo to, kad sėkmingai valdėte pirmąjį savo verslą, nebūtinai ta pati sėkmės istorija lauks plečiantis. Todėl ypač svarbu suprasti, kokio rezultato norite, stenkitės kritiškai vertinti, ar vykdote planą ar reiktų pasitempti. Jei išsiplėtus išsikeltų planų pasiekti nepavyksta, nereikia atidėlioti ir naiviai tikėtis, kad kitas mėnuo – bus geresnis. Paprastai tariant, jei plano pasiekti nepavyksta, reikia kuo skubiau spręsti, kaip pertvarkyti savo veiklą. Puiku, jei turite aiškų scenarijų, kaip tai darysite, bet tuo pačiu turite jį įgyvendinti nustatytais terminais. Ne po mėnesio, ne kitą savaitę – dabar!
Jei imate matyti teigiamus pokyčius, galite manyti, kad jūsų verslas yra tinkamose vėžiose. Tačiau jei norimo efekto nėra ir po pirminės vizijos restruktūrizavimo, tuomet laikas mesti arba mėginti patarimų ieškoti išorės specialistų gretose. Auksinė taisyklė – gelbėti verslą visuomet geriau anksčiau negu vėliau.
Prisiminkite, vieną svarbų dalyką: turite neįkainojamą turtą – savo asmeninę patirtį, kuriant pirmąjį verslą. Neabejotinai, jau išmokote kelias pamokas, jei pasinaudosite ta patirtimi, plėsite savo verslą efektyviau ir, galbūt, pigiau.
Kas bus jei nesiseks kazkurie veiksmai ar nepasiteisint strategija – idealu kai pradedantys tai isivertina is anksto, taip gali greiciau ir savalikiai reaguoti + buti nusimates tam resursu.
DNB banko Smulkių verslo klientų departamento vadovas Andrius Ivašauskas
Tvarkyk savo finansus lengvai su DNB
